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CRM电话营销业方案

     电话营销行业分析 
 
       随着全球经济的激烈动荡,各种销售管道的绩效遭遇了前所未有的挑战,企业纷纷追求以更低的成本和更便捷的方式获得更高的经营业绩。在营销的理念上,也逐步开始由传统市场导向的4P理念落实到消费者导向的4C理念:强调更为精准的对消费者的了解与洞悉、更为低廉的消费者支付或购买成本、更为便捷的购买方式以及更有直接有效的沟通来开展企业的市场营销活动。
 
  信息与通讯科技的发展,大大改变了销售管道的形态,使得企业的营销方式可以借助信息技术的工具得以精确的投资估算和量化,提高营销的准确性,并提升营销的投资回报(ROI)。在消费者环境以及大营销环境变迁的形势下,由于符合科技优势以及现代人追求快捷、方便的消费形态,加上成本低、效率高的特性,电话营销被重新受到重视。
 
  各地市场电话营销方兴未艾
 
       电话营销最初在1970年代由美国开始发展,至今仍被视为相当重要的营销管道之一。根据美国电话营销协会的统计数据,美国本土市场广义的电话营销(含电话销售、客服)相关产值高达5千亿美元,而全英国更有超过5,000家的电话营销中心,电话营销就业人口达35万人(资料来源:英国电话营销协会CCA)。在苏格兰,电话营销更是当地政府重点扶持的产业,共建有220个以上的电话营销中心,电话营销人员超过4.6万名,服务的客户包括了微软、摩根史坦利等跨国企业。
 
  中国台湾地区较早引入了电话营销的模式,据台湾著名电话营销专家姚能笔先生介绍,台湾地区的电话营销始于1988年左右,一开始以“一段式”的电话营销为主,即:从接触客户一直到成交,完全透过电话、邮寄或传真完成购买程序。最初电话营销被运用在信用卡的销售上、后是保险,由于绩效相当好,后来慢慢扩及其它金融产品与其它类型的商品。
 
  拓宽电话营销的使用范围
 
  电话营销的应用范围相当广泛,而今已经从狭义的电话营销转向了广义的电话营销。姚能笔先生认为,一直以来,大陆地区的电话营销受到诸多因素的影响,并没有得到很好的发展,但潜力巨大,尤其是在金融保险领域,未来市场相当可观。
 
  “电话营销在大陆的发展最被看好的行业,仍然是在银行、保险公司等金融产业。以保险业来说,电话营销在大陆保险业的发展,最近一两年可能还处于摸索阶段,但就更长远来看,绝对会有爆炸性的发展。”姚能笔说,“再以信用卡行业为例,信用卡的发行在大陆在2008年以前会有倍数的成长,这样的发展提供了电话营销在数据库方面所需的帮助。”
 
  与此同时,电话营销也会在其它领域有类似的成长,实际上,除了电信、保险、银行、投资等金融行业之外,其它如报纸、邮购、饭店、各式俱乐部、健康食品、图书、招聘、软件、国际快递、租赁、保养品等领域,都适合通过电话营销开展营销活动。
 
      电话营销行业问题
 
     1、每个电话营销人员需要处理海量的客户线索,难以管理。如果要对客户线索按各种类型分类,工作量极其庞大,电话营销员习惯把每个电话记录记在自己的本子上,管理者很难掌控。
 
     2、由于需要再次访问的线索很多,电话营销员容易遗忘,经常遗漏了线索。作为管理者,当然希望知道每个电话营销员每天打了多少电话,多少是有价值的,然后您还希望根据自己的分类习惯对线索进行分类。
 
    3、电话营销员每天安排的电话量往往打不完,那就一天拖一天,逐渐积累,拖延销售进度,到最后都不知到哪些已经打了,哪些还没有打。
 
    4、电话营销员需要电话销售词作为电访的工具,经验不足的电话营销员更是需要,那么电话销售词如何管理呢?好的电话销售词如何共享呢?突然灵感来的时候想到了很好的话术语句是怎样统一整理呢?
 
    5、当对方提出问题时,由于电话营销员的各方面知识不充足,结巴回答,结果可想而知。
 
    6、电话营销员往往会碰到态度极其恶劣的客户,或者成功率很低,经常遭受拒绝,使其精神状态低靡,没有积极性。 
 
    总管家CRM电话销售行业解决方案
 
    1、第一次与客户接触的时候,在总管家CRM客户管理系统中可以录入完善的客户档案,客户档案内容可根据需要进行查询 。
 
    2、总管家CRM能对已有的客户档案进行分类与统计,比如:可分为:初次客户,潜在客户,意向客户,跟单客户等等,然后按需跟进 。
 
    3、总管家CRM针对每条资料提供完整的电话跟踪记录,并建立商务联系,并能定义隔多少天再回访,这样不单只电话营销员不会忘记遗漏,管理者也能通过电话记录了解状况,根据公司定义好的回访规则,自动提醒回访。
 
   4、总管家CRM可以让每个电话营销人员在下班前安排明天的电访工作,当然她上班前也随时可以看到今天的工作日程,今天需要回访多少客户。
 
   5、确认有价值客户后,用总管家CRM可方便地把该客户所有信息导入潜在客户档案,让销售人员进行跟踪。当然,销售人员使用的是客户跟踪档案继续跟进该客户,直到客户下单或放弃为失败客户。 
 
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