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社会角色:“商业牧师”的销售员

         销售人员要明白,自己在社会中应该扮演怎样的角色。这样,首先能知 道自己是否适合这一行,其次,能知道自己应该追求什么。
心理知识
  我们小的时候在幼儿园里大概都玩过一种“角色游戏”。在游戏 里面,老师让我们扮演各种角色。有的扮演爸爸妈妈,有的扮演医生, 有的扮演警察,等等。这些角色,使我们知道爸爸妈妈是爱自己的, 知道了医生的天职是救死扶伤,警察的职能是保障人们的安全,等等。 这些游戏不仅有趣,还使我们了解到了“社会角色”的雏形。那么什 么是“社会角色”呢?
  所谓“社会角色”,在心理学上是指在一定的社会关系中,某种 地位对人所规定的一套行为模式。“社会角色”有什么作用呢?
  有了社会角色,在行动时,就可以使别人了解你的角色动机、角 *绪以及个性特征,并据此作出相应的反应。如果没有了“社会角色” 定位,试想一下,若当员工的可以指挥老板,当儿子的可以教训父亲, 医生去干警察的工作,那社会岂不会乱了套?
  在社会生活中,只有我们每个人扮演好自己的社会角色,才能保 持社会的正常运转,而我们自己才能得到社会的承认乃至奖励。
 
销售启迪
  A.社会离不开销售人员
  既然每个人都需要扮演好自己的社会角色,那么销售员也不例外。销售 员只有扮演好了属于自己的销售员的社会角色,才能被社会所承认,得到相应的报酬。
  那么销售员在社会这个大坐标系中,处于怎样的位置呢?他们对社会发 展起到什么样的作用呢?
  首先让我们看看什么是销售。关于销售的定义有很多,仁者见仁,智者 见智,没有一个权威的说法。简单地说,销售就是沟通,就是桥梁,就是连 接需求与创造的纽带。需求是指客户特定的欲望或客户特定的问题;创造是 指满足客户特定需求或解决客户特定需求的产品或服务。
  销售员的工作也就是销售活动,对于经济发展、社会进步具有极大的意义。 我们知道,工业化革命给人们带来了新机器、自动化设备和产品。但是,如 果没有销售,这些产品怎么可能传播出去,怎么可能让需要的人得到它们呢? 那显然是不可能的。如果没有人卖出东西,商业就等于零。销售员使买卖双 方受益,帮助客户实现有利可图的购买。正因为有了销售员的销售,工厂才 可以按订单生产,产品才可以被运送出去,管理人员才能拿到工资,各个部 门才能买得起电脑系统……
  销售员的种类很多,他们的各种交易构成了世界上有组织的庞大的交易 网络。销售职业为社会创造了无数的就业机会,是经济繁荣和增长的推动力。
  销售对于企业来说也至关重要。索尼公司的创办人盛田昭夫曾说过这样 一句话:“仅有独特的技术,生产出独特的产品,事业是不能成功的,更重 要的是商品的销售。”确实,对任何一个企业来说,销售都犹如命脉。再好 的产品如果没有销售出去,永远都不能发挥效益。要想企业效益好,就要把 销售摆在特别重要的位置上。
  只有重视销售、重视销售人员的企业家,才称得上是真正的优秀企业家。 对所有企业家来说,一个最重要的成功技能,就是销售能力,因为其他的能 力可以依靠雇佣他人来解决,而销售能力却是决定一家公司成败的关键因素。
  销售是企业直接面对市场的部门。在激烈的市场竞争中,企业需要及时 对市场变化做出反应;只有建立以市场为导向的经营运作机制,企业才能立 于不败之地。市场营销是企业活动的关键。大多数企业管理人员的第一任务 就是制定与执行市场营销策略。
  在一项对美国 250 家主要公司的调查中,大多管理人员认为:公司的第 一任务就是制定市场营销策略,其次才是控制生产成本和改善人力资源。而 在世界 500 强的大公司中,约有 2/3 的 CEO 是由营销经理升任的;营销部门 在公司中地位很高,有很大的发言权;一个新项目或者产品,一般都要先经 过营销部门才能经过研发部门。这些事实,都充分证明了销售在企业中的不 可替代的作用。
  B.坚韧不拔的“商业牧师”
  我们已经了解了,销售这个行业在社会的大机器中起着怎样的作用,行 使着怎样的职能。接下来,我们来了解在具体的销售活动中,销售员怎样扮 演自己“商业牧师”的社会角色。
  销售员去说服客户,要努力达到的效果是,使客户深信,他买了你的东 西会得到某些好处,而且比他付出的代价——“钱”的价值要更高。这一点 很像牧师的传道。
  因此,在拜访一个潜在客户时,销售员应该表现得像个好消息的传递者。 你要让客户感到,你在给他带来真正的利益。因为你只有为他带来了实际的 利益,他才会买你的商品。没有人会愿意做无利可图的事情。因此,你把产 品销售出去的前提是,客户觉得他能从购买中获得好处。
  商业社会,人只有为别人服务、服好务,才能得到自己应得的报酬。这 和农业社会的自给自足完全不同。因此,在商业社会里,我们要学会换位思考, 从客户的角度想问题,想方设法去满足客户的需求。优秀的销售员都明白这 个道理。因此,他们在销售的时候,不会只把自己看作是一个“卖东西的人”。 如果你把自己只当作是一个“卖东西的人”,你的急功近利的心态,可能会 在你的神情以及行动中不知不觉流露出来。这样,客户会觉得,你最关心的 是怎样从他这里挣到钱,甚至“骗”到钱,而不是怎样满足他的需求。这样, 他就会怀疑你的产品是否真的能满足他的需求,你是否在为了利益而糊弄他 和夸大其辞。
  因此,销售员不要一心只想着把东西卖出去。相反,你的注意力应该放在如何满足客户的需求上面。只有这样,你才能集中精力向客户讲解,使他 们明白为什么你的产品正是他们需要的,能够最好地满足他们的需求。也只 有这样,你的推销工作才会有更大的成功可能性。那么,怎样才能给客户一 种你想要帮助他、想要满足他需求的印象呢?
  这就需要你在客户面前扮演一种“帮忙者”的角色,就像是客户的“朋友”、“参谋”甚至是“老师”。
  首先,销售员应该把自己定位为“客户的顾问和参谋”。作为“顾问”, 你的工作是用你所销售的产品帮客户解决问题。最好的销售顾问会为客户分 析判断:什么是客户最紧迫而又是你所销售的产品或服务所能解决的问题。 接着,你要说服客户,自己能提供给客户最需要的解决方案。
  另外,销售员还要把自己定位为“老师”。照理说,销售员对产品的了 解一定要比客户多。从某种意义上讲,你似乎也是在教客户一些知识。当你 提出问题时,你是在了解客户的需要;当你讲话的时候,你是在告诉客户, 为什么你的产品能满足他,他怎样才能从你的产品中获得最大的好处。
  当你总是以“朋友”、“顾问”、“老师”的身份接触客户时,你会更 容易赢得客户的好感,使客户接受你。
  C. 要有卓越的“演技”
  一位销售大师说过:一个优秀的销售员,同时也是一个出色的演员。(如 果这样说的话,那么和销售员演对手戏的就是客户了。)销售员为什么需要 成为一个“出色的演员”呢?
  销售员是与人打交道最多的行业之一,而且他的工作就是用自己的语言 和行动去影响对方,从而使对方按照自己的意志去做事。这样的职业,对社 交能力和影响力的要求是非常高的。社交能力和影响力,说穿了,就是一种 社会角色的扮演能力。
  一位成功的销售员,需要具备这样的特点:即使情绪不佳,也要尽量掩 饰;要像久经沙场的运动员一样,一走到竞赛场上,场外的一切便置之度外, 时刻处于准备角逐的竞技状态;当遇到不顺心和烦恼的事情时,要能尽快进行调控,把心理上的劣势转变为优势。
  这种对心态的自如的控制和转换的能力,对销售工作是非常重要的。因 为你只有带着良好的情绪,并把良好的情绪转变为热情的态度,才能成功地 感染客户,才能使客户以同样的态度来回应你,从而取得销售的成功。
  面对客户,销售员最好是用积极的情绪去感染对方,像一个高水平的演 说家,使客户听得如痴如醉,被你征服和感染。可以想象,如果销售员对自 己的情绪缺乏掌控能力,会对自己的工作造成多么不利的影响。如果无法控 制自己,又怎能去影响别人呢?如果无法把自己的情绪调控到良好的状态, 我们面对客户的时候,对方一定可以感觉得到。那么我们传递给客户的,就 是一种消极的、无力的感觉。要记得,客户是需要“征服”的。
  另外,销售员还应该是洞察人心的高手。在交往中,销售员要及时发现 对方的态度倾向及其变化,随机应变,想办法去投客户所好,巧妙地影响客户, 这样才能使客户按你的期望,与你成交。
  此外,销售员还要了解,尽管销售员为社会做出了很大贡献,但是社会 上却有一些人对销售员的认知度比较低,对销售工作缺少足够的尊重。因此, 销售工作中也就难免有一些让人不愉快的事情。比如,销售工作中有各种矛 盾、冲突;销售员经常要处理各种突发事件和纠纷;有时还会被冷淡、受批评、 遭拒绝。这些不愉快的经历,都要求销售员必须具备良好的心理素质才能应 对自如。
  对销售员来说,工作的巨大障碍,就是心理上的“过敏”。一个销售员 如果不能坦然面对不愉快的事,不能应付粗暴、爱吵闹、性子急或说话尖酸 刻薄的客户,那么他肯定不适合干这一行。就是说,销售员不能脸皮太薄。 在工作的时候,销售员要提醒自己:自己的工作就是不惜一切代价,把东西 卖出去。销售员要能经受住各种非难,决不能感情脆弱。
  当然,不是说销售员对感情要麻木不仁。相反,优秀的销售员往往是情 感敏锐、富有同情心和洞察力的。他们总能很好地控制自己,使客户感到他 们的愉快和宜人的态度;同时他们又百折不挠,机智果敢,能够很好地控制 局面。
     D.销售员广阔的发展前景
  销售是通向财富的大道。通过销售,你能够获得多姿多彩的生活,实现 崇高理想和人生目标。那么具体来说,销售工作有哪些好处呢?
  (1)自由自在。自古以来,自由都是人们不断追求的一个目标。其实, 销售是一个最自由的职业。相比机械化的办公室工作,销售或许能激发你的 干劲,给你带来无穷的乐趣。从事销售这个职业,你无须每天坐在办公室, 面对电脑、翻阅文件。你可以做一些能够让你增长见识、开阔视野的事情来 培养各方面的能力。
  (2)富有挑战。有人说,销售是勇敢者才能从事的职业。对销售人员来 说,每一天都是新的开始,都有新的挑战。你无法预知新的一天会有什么机 会和变化。迎接挑战是销售人员每日的必修功课。
  充满挑战的销售工作能够激发你的潜能,促进自我成长。在销售领域, 一个人的成长是无可限量的。如果你喜欢挑战,那么就选择“销售”工作吧!
  (3)多姿多彩。从事销售工作,你永远不知道下一个碰到的是什么样的 客户。你每天要去的地方、要见的人、要说的话,都不相同,每一天都过得 多姿多彩。不仅如此,在接触各式各样客户的过程中,你还可以一面工作, 一面学习各种知识。销售工作还是非常有趣的。在工作的同时,你可以与客 户谈心、寒暄,可以谈论与工作完全无关的事情,如新闻、天气、球赛、家 庭等。
  (4)改变命运。如果你是一个已经步入社会的普通人,你该如何去改变 自己的命运呢?考公务员、当官,恐怕没机会,也不一定有资历;读名牌大学, 得看年龄是不是允许,还有时间、精力等因素,并且名牌大学的毕业生也未 必都能成功;搞创新、搞发明,想法非常棒,但是可能有点玄;开公司、创业, 也是个不错的主意,但需要资本,还要有行业经验。
  如果你不具备上述条件,又迫切希望改变自己的命运,那就去选择做销 售吧。它是普通人改变自己生活层次,过上富足生活的最佳捷径。一位销售 大师说过:“没有其他任何一个领域会像销售那样,能为一个有抱负的人在没有任何资本的情况下,提供发财致富的机会,比较有把握地为他铺平通向 富裕的道路。”大部分职业的工资水平都有一个标准,而销售工作的收入是 没有上限的。只要你足够努力,你的收入就可能超过企业的一些管理层,甚 至是一些个体户及小企业主。
  此外,做销售还非常锻炼人。根据观察,销售人员的综合素质以及心理 承受能力相对比其他行业的人强。就像一位著名企业家说的:“没有做过销 售的人生是不完整的人生。”
  (5) 选择自己喜欢的生活方式。要成就事业、高人一等,就必须加倍努 力,付出比别人更多的汗水;要轻松平稳地过日子,就可以没有压力,轻松、 快乐地工作。就像日本推销之神原一平说的:“销售是一项报酬很高的艰难 工作,也是一项报酬很低的轻松工作。”销售人员的命运完全掌握在自己手里。
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