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如何跟进客户?









 

许多业务员都在抱怨现在的业务太难做,资料或产品也没有什么问题,饭也吃了,酒也喝了,红包也谈好了,就是客户不签约,问题在哪里呢?1、一次性谈成客户的几率不高2、客户对产品没有巨大的兴趣3、跟进的方法和技巧中存在大量问题。
所以要想把潜在客户发展成准客户,必须要不断跟进。我们在跟进过程中要以建立关系和好感为中心、以解决客户疑虑为中心、以快速成交为中心。三个中心同步进行,才能实现预期的销售效果。下面就谈谈身为销售员、业务员的我们该如何跟进客户?

      
              



 
一、服务性跟进
    顾名思义,服务性跟进就是要树立客户至上的意识和观念,多与客户进行沟通,对客户进行思想上的引导,在客户对产品有疑问的时候,要竭尽全力,耐心细致地讲解,让客户对产品,对公司有个全面的了解,这就为销售产品打好基础;帮客户做些工作外的事情;帮客户介绍其他会员朋友;给客户提供些健身资料;赠送客户小礼品。
 
二、转变性跟进
1.客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。
 
2.客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买,对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。
 
3.客户对你的产品还没有一个很深的了解,态度暧昧,可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂,要把产品给客户带来得好处数量化,激起客户的购买欲。客户往往最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。
 
三、长远性跟进
 
客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。那么我们平时的跟进方式就可以用:电话、实地拜访、电子邮件、信件等等。
对于我们总管家这种软件公司来说,我们的客户跟进是:一、要跟紧但是不要让客户感到烦。先给客户发一个咱们软件的免费版,让客户先体验我们的产品,当客户有什么疑问的时候,第一时间为客户解决。
     二、了解客户的一些情况,客户所在公司的规模,其公司的运作方式,以及公司在人事这一块的管理状况。然后根据了解到的情况,进行分析,然后根据自己产品的特点,有针对性为客户解决问题。然后再为客户系统介绍我们公司的人事工资管理软件的优势,比如图形导航界面,功能强大,通用性强,操作简单,容易上手等等优势。另外总管家crm系统,在客户管理上能够管好客户、管好销售、管好帐,是企业公司正常运行的好助手、好管家。
     三、钱的问题。做生意的都是为了赚钱,你让出点利润空间,达到共赢是做生意的最起码的条件。
后序:做销售要脸皮厚,但不是要你整天缠着客户。他不会骂你,更不会打你,最多这次生意做不下来。不过,在你谈不了这次生意的时候,不要忘了继续和人家联系。但决不提生意上的事情,就当朋友聊聊。做生意的有时候也讲感情,或许客户和另一家公司合作的不愉快。这个时候想找其他合作伙伴的时候,他脑海里第一个想到的会是你!
 
 

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