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自我安慰:不能没有阿 Q 精神







         许多人都有自我安慰的心理机制,那就是,对得不到的东西认为是不好的, 对得到的东西认为是好的,从而获得一种心理平衡。销售行业是遇到挫折很 多的行业,对销售员来说,一定程度的自我安慰是很必要的。
  心 理 知 识
  我们都学习过鲁迅的小说《阿 Q 正传》,也一定会对其中阿 Q 的 精神胜利法印象深刻。过去,阿 Q 一直是被人们讥讽的对象,但是今 天的心理学家告诉我们,精神胜利法并非没有它的积极意义。
  我们都听说过“酸葡萄心理”:狐狸看到葡萄很高,无法摘到, 就安慰自己说:葡萄还是酸的!这样,就为自己得不到葡萄找到了一 种心理平衡。
  与之对应,还有一种“甜柠檬心理”:因为得到了柠檬,所以就 认为它肯定是甜的。这也是为自己得到的东西不够满意寻找一种心理 平衡。
  这两种心理,在心理学上都属于合理化的自我安慰。这种心理, 对于人的心理调节和达到心理健康,是有一定益处的。
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  A.用“酸葡萄心理”自我安慰
  每个人的能力都是有限的,没有一个人可以在任何时候做成任何事情。
  销售员也是如此。能力再强的销售员,也会有打动不了的客户,也会有无法 达成的交易。那么,遇到这样的情况时,销售员该怎么办呢?是否应该为此 一味地愁苦、懊恼呢?我们知道,那是没有用的,丝毫也不利于事情的解决。 反过来,它还有可能危害我们的身体健康。
  在这种无奈的情况下,我们该怎样应对呢?
  心理学家告诉我们,这时候,适当地运用一下阿 Q 的“精神胜利法”, 也就是“酸葡萄心理”自我安慰一下,说不定能很快地把自己的心理调节到 正常。
  实际上,对任何从事销售工作的人来说,一定程度的“阿 Q 精神”都是 必不可少的。销售工作可说是遇到挫折最多的行业。当遇到无法达成的买卖, 无法左右的客户,我们要想仍然保持积极乐观的心情,就是在遇到挫折后, 迅速地调节自己,使心态恢复到最初的积极乐观、充满勇气的状态中去。这 时候,而面对无奈的失败,我们往往需要一种“合理化的自我安慰”来帮助 自己。
  销售员小谢就是一个善于安慰自己、调节心态的人。当她尽了力,却仍 然遭到失败的时候,她可能对自己说:
  “你必须坦然面对一切挫折。如果你自暴自弃,你注定会失败。我们辛 勤工作,因为我们知道要成功必须付出一定代价,而我们也愿意付出这个代价。 也许这一行最让人沮丧的事儿,就是当你花大量时间、精力去培养一个客户 却竹篮打水一场空。不过这种事也是正常的,如果碰到这种事,你最好对自 己说‘没什么’,然后再去做下一个人的工作。而且,当我竭尽全力去发展 一位客户却没有结果,我就想:这不是我的损失,而是他的损失。我已经向 客户介绍了我的产品,那么至少我教了他一些知识,也不算白忙。销售业里 的很多人感到不适应这行,就是因为他们的情绪总是被客户的反应所左右。 当客户拒绝他们或出言不逊时,他们总是当作个人恩怨,斤斤计较。而我却 从不因为被拒绝而苦恼。”
  实际上,对于能力无法做到的事情,对于无法挽回的失败,像小谢这样 用“酸葡萄心理” 安慰自己一下,有什么不好呢?我们毕竟不是超人,不是完人,在一定时期内,我们肯定会遭遇到能力的极限和瓶颈。
  成熟的销售人员一般都已达到不怕拒绝的境界了。他们树立了强烈的自 尊心和自我意识,以至于有人对他们说“不”,他们不会感到受伤或气馁, 不会因为遭到拒绝,而沮丧地退回办公室或车里。关键是你要认识到,拒绝 不是针对你个人的。你要能舍弃小我,不计个人荣辱,并认识到拒绝是这一 行里注定要碰到的事。要学会把这当成事物发展过程中的正常现象。当遇到 了拒绝,你不妨耸耸肩,继续寻找下一个目标客户。就像那句话说的:“有 人喜欢有人嫌,那又怎样 ? 下一位 !”
  B.由于“甜柠檬心理”,客户很少反悔
  另外,生活中许多人都有“甜柠檬心理”。比如,当买了一件东西后, 即使发现用处不大,也会倾向于自我安慰,告诉自己:这东西是对自己有用的。 事实上,许多客户都有这样的心理。
  销售员要知道,销售的关键,就是在当时能把东西卖出去。而在事后, 客户反悔的情况并不多。因为他们往往会自己说服自己,买来的东西还不 错——除非产品真有质量问题。让我们看看下面这个例子。
  客户:“我还是觉得不需要那么早买 !”
  销售员:“凡事总是未雨绸缪的好呀!王女士,您记得吗 ? 小宝宝刚出 生时不是收到很多亲友送的衣服吗?”
  客户:“是啊 !”
  销售员:“其中不是有六个月、一岁或两岁穿的衣服吗 ? 当初您是不是 觉得不知什么时候才穿得上呢,可是转眼之间,那些衣服不是都能穿了吗 ?”
  客户:“是啊 ! 时间过得真快。”
  销售员:“买保险永远不嫌早,只怕您买的不够。就像大人给小孩买衣 服一样,请您闭上眼睛回想看看!小宝宝从能爬到站起来,蹒跚地走出人生 第一步,似乎才是昨天的事,您看他现在叫起爸爸妈妈来多招人喜欢,再不 久他就要背书包上小学了。别说还早,趁现在保费比较便宜,先准备一笔教 育基金,将来孩子一定会感谢您为他设想得这么周到!”
  王女士被说动了,购买了保险,而且在孩子成长的过程中,她一直认为 买得很值。许多人都有自我安慰的心理机制,那就是,对得不到的东西认为是不好的, 对得到的东西认为是好的,从而获得一种心理平衡。销售行业是遇到挫折很 多的行业,对销售员来说,一定程度的自我安慰是很必要的。
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  我们都学习过鲁迅的小说《阿 Q 正传》,也一定会对其中阿 Q 的 精神胜利法印象深刻。过去,阿 Q 一直是被人们讥讽的对象,但是今 天的心理学家告诉我们,精神胜利法并非没有它的积极意义。
  我们都听说过“酸葡萄心理”:狐狸看到葡萄很高,无法摘到, 就安慰自己说:葡萄还是酸的!这样,就为自己得不到葡萄找到了一 种心理平衡。
  与之对应,还有一种“甜柠檬心理”:因为得到了柠檬,所以就 认为它肯定是甜的。这也是为自己得到的东西不够满意寻找一种心理 平衡。
  这两种心理,在心理学上都属于合理化的自我安慰。这种心理, 对于人的心理调节和达到心理健康,是有一定益处的。
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  A.用“酸葡萄心理”自我安慰
  每个人的能力都是有限的,没有一个人可以在任何时候做成任何事情。
  销售员也是如此。能力再强的销售员,也会有打动不了的客户,也会有无法 达成的交易。那么,遇到这样的情况时,销售员该怎么办呢?是否应该为此 一味地愁苦、懊恼呢?我们知道,那是没有用的,丝毫也不利于事情的解决。 反过来,它还有可能危害我们的身体健康。
  在这种无奈的情况下,我们该怎样应对呢?
  心理学家告诉我们,这时候,适当地运用一下阿 Q 的“精神胜利法”, 也就是“酸葡萄心理”自我安慰一下,说不定能很快地把自己的心理调节到 正常。
  实际上,对任何从事销售工作的人来说,一定程度的“阿 Q 精神”都是 必不可少的。销售工作可说是遇到挫折最多的行业。当遇到无法达成的买卖, 无法左右的客户,我们要想仍然保持积极乐观的心情,就是在遇到挫折后, 迅速地调节自己,使心态恢复到最初的积极乐观、充满勇气的状态中去。这 时候,而面对无奈的失败,我们往往需要一种“合理化的自我安慰”来帮助 自己。
  销售员小谢就是一个善于安慰自己、调节心态的人。当她尽了力,却仍 然遭到失败的时候,她可能对自己说:
  “你必须坦然面对一切挫折。如果你自暴自弃,你注定会失败。我们辛 勤工作,因为我们知道要成功必须付出一定代价,而我们也愿意付出这个代价。 也许这一行最让人沮丧的事儿,就是当你花大量时间、精力去培养一个客户 却竹篮打水一场空。不过这种事也是正常的,如果碰到这种事,你最好对自 己说‘没什么’,然后再去做下一个人的工作。而且,当我竭尽全力去发展 一位客户却没有结果,我就想:这不是我的损失,而是他的损失。我已经向 客户介绍了我的产品,那么至少我教了他一些知识,也不算白忙。销售业里 的很多人感到不适应这行,就是因为他们的情绪总是被客户的反应所左右。 当客户拒绝他们或出言不逊时,他们总是当作个人恩怨,斤斤计较。而我却 从不因为被拒绝而苦恼。”
  实际上,对于能力无法做到的事情,对于无法挽回的失败,像小谢这样 用“酸葡萄心理” 安慰自己一下,有什么不好呢?我们毕竟不是超人,不是完人,在一定时期内,我们肯定会遭遇到能力的极限和瓶颈。
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