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把握销售机会,把定单逼下来

   








       机会是为有准备的人而来的。我在做业务的过程中,深深的体会到,其实机会是自己创造的,任何一个目标客户都有可能成为你的客户,只是看你是否拜访到位了,是不是重视了。
  我们做销售的,在跟客户打交道过程中,听到客户说的最多的就是“以后再说/考虑/再做”“过了某某节后再说” 等等这些公关词令,可能是真的,但是大部份的客户即使过了很长时间也不会下订单,业务人员总是空欢迎一阵子,把这句话当真的,长此以往,身心疲惫。还有一种情况是上午说了这样的话,下午却跟我们的同行业签订了合同,更是让我们吐血!
  其实面对这样的客户,不要心软,另可谈死,也不能把自己憋死,有一次,我的一个客户,是做LED的,老板是技术出身,刚开始谈的时候,还是非常有兴趣,说考虑一下,我信以为真,第二次,我没有预约直接上门,见了老板,老板第一句话就是现在不成熟,不能做,我一听,知道又遇到一个犹豫不决的家伙,显示对我们产品信心不足。
  我问了句:为什么现在不成熟?他说他们产品是LED显示屏,不是LED灯,在国外不好销,我立即使出准备好的资料,给他演示目前国内他们同行产品在国家的销售情况,他无语,又抛出现在要开发新产品,我紧接着又反问,你的新产品是哪个国家的新产品?

                                 
  老板无语,我接着又帮他分析了各国对产品的不同要求,谈完后,他又说现在人员不成熟,我又帮他解决人员的事,半个小时,他不开腔了,我立即抛促销,告诉他在促销期间他以最小的投入获得更高的利益,再强调促销的紧迫性,老板当时也很激动,终于开了口,说试试看,我立即拿出合同,马上让他把营业执照复印件拿给他,用一分钟的时间就把合同写好,立即让他签字。
  他看着合同都写好,也无语可说,只好签字盖章。我拿着合同,又强调了一下,因促销时间非常紧,需要老板今天就打款(签合同不收钱,也是白搭的),老板答应明天上午汇款,第二天下午我收到了对方发过来的银行底单。所以永远不要相信客户的推辞,单子是带出来的,以前好像在哪看到过一句话,意思是世界上大部份的销售都是客户一时冲突而购买的,如果都等着他们深思熟虑的话,相信80%的产品还放在仓库里!
 

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