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"心中无剑"是最高的销售境界









销售产品的过程也是向客户展示人格魅力的过程。
 
电影《英雄》中,秦王领悟了剑法的三种境界:第一,手中有剑、心中却无剑;主要练就的是一招一式;第二,手中有剑、心中有剑,所谓人剑合一,练就的是剑气;第三,手中无剑、心中也无剑,是一种至大则空的平和。而这第三种被称为剑法的最高境界。
 
销售也是如此。所谓三流销售靠产品;二流销售靠理念;一流销售靠人格魅力,就是这个道理。
 
有人看似轻松地过关斩将,就能创造优良业绩;有人却费尽心机、无所收获,而且承受着巨大的心里压力,究其原因正是销售自己境界的差异。前者达到的显然是更高的境界,他们不是在销售自己的产品,而是向客户充分展示自己的人格魅力。在这种人格魅力的影响下,顺利地拿到客户的订单理所当然。
 
小甘是一家电脑公司的销售人员,沉默寡言的他,脸上还时常挂着羞涩的微笑。按照一般标准,他似乎并不是一个合适做销售的小伙子。但是,一次我们公司采购电脑的时候,小甘的表现给我留下了深刻印象。烈日当空的盛夏,小甘和同事满头大汗,抬着分装在大纸箱中的电脑,满面含笑地来到我的公司。装机工作整整花了他半天的时间,但小伙子忙完之后一口水也没喝就走了,临走的时候还留下了一张名片,表示有问题随时可以找他。我当时的直觉就是:这小伙子靠得住,尽管他看起来和那些口若悬河的销售人员很不一样,甚至有点笨嘴笨舌。
 
由于刚用新电脑,我三天两头给小甘打电话。每隔几天他就要到我的公司一趟。但从来没有听过他任何抱怨,每次都是简短的一句:"好,我十分钟后到。"小甘良好的售后服务,让我很是欣赏,对他本人也越来越信任。
 
虽然沉默寡言,小甘却也非常懂得销售之道,能恰到时机地拓展业务。在接下来的日子里,公司所需要的电脑软件、上网卡、打印机等等必要的办公用品,都是从小甘那里采购的,虽然价格不见得比其他厂商更便宜,良好的售后服务建立的信任,使他成为了我们公司采购电脑产品的必然选择。直到现在,我的公司有关电脑的采购还是优先选择考虑小甘,不过,现在的他已经是一家电脑销售公司的老板了。
 
如果按照一个优秀销售人员的标准来评价小甘,他真的没有什么特别之处,沉默寡言,口才平平,产品也没有绝对的价格优势,唯一能说明问题的,就是他比其他销售人员都更重视对客户的责任感,可以说,小甘不是赢在产品,而是赢在自己的人格。从销售人员到老板,小甘用自己的人格魅力,在促进销售的同时又培养了一群忠实的客户。正是这些客户资源,为他创建自己的公司,奠定了坚实的基础。
 
很多销售人员认为,他们没有达成交易的原因在于价格。但实际上,多数交易失败的原因并非如此,而在于销售人员不具备或者没有充分展示自己的人格魅力。
 
销售最重要的就是要赢得客户的信任和喜爱,最有效的手段莫过于以自己的人格魅力感染客户。作为一名销售人员,我们要有一个成熟的人格,譬如:正直、诚实、守信,面见客户时不要只盯着客户的口袋,为了赚钱信口雌黄;也不要在客户面前耍小聪明,认为自己什么都懂,以花言巧语欺骗客户,刚刚踏上销售这一行的新人往往技巧不足,很容易陷入这种误区。真正的销售高手,就像小甘那样,他们的高明之处恰恰说明"工夫在诗外"。
 
他们不会把时间花在技巧本身,而是不断加强自身的修养,时时处处为客户着想,以理服人、以诚待人,视客户为朋友、视客户为兄弟,客户回馈给你的自然也就是真诚,当然不会拒你于千里之外了。
 
 一个有人格魅力的销售人员,可以让客户感受到真诚和信任。要知道,客户不是被你的销售技巧所感动,而是被你的人格魅力所折服。如果我们成为让客户信任的销售人员,就一定会受到客户的青睐,客户因为你而购买你的商品自然是水到渠成。

                          
 
 所以说,卖产品就等于卖服务,展示自己的思想,挥洒人格的魅力。在销售产品的时候切记最重要的是展示自己的人格魅力。在这方面,我建议做销售的朋友要做到以下几点:
 
  (1)做事认真,为客户负责
 
我记得在一次晚会上看到过这么一个小品:有一位销售人员在睡觉的时候,突然起来穿得西装革履的,他夫人还以为他要外出去呢。谁知他穿好衣服后,拿起电话打了一个电话,然后脱掉衣服又开始睡觉。他夫人很奇怪,觉得他是不是神经有问题了?他解释说:"你知道我在睡觉,可是客户不知道,万一有需要我要马上动身过去。"
 
这个销售人员算的上深得销售的真谛。我很喜欢这句话:"每一个全世界最顶尖的销售人员所销售的产品,不是产品本身,而是他自己"。在卖产品之前,一定是先推销自己,当他喜欢你,了解你之后,才开始选择产品。推销自己,就是推销做事认真得态度。
 
做事认真的态度是一种习惯。向客户承诺过的事情一定要做的,否则最好不要承诺,失信于客户对销售人员来说,无异于"自杀",一定要对客户负责到底。而客户一旦购买你的产品,和你成交,就更需要负责任的态度,因为你要为下一次的续费和新产品的销售做准备。
 
一个人最大的人格魅力就来自于做事认真。一个成功的销售人员肯定是一个认真的人,而一个业绩不好的人肯定是做事不够认真的人。
 
  (2)全程关注客户
 
要让客户认同你这个业务员,首先做好自己。要注意在销售产品过程中的每一个细节。每一次电话,每一次邮件,都要给客户留下好的印象,让客户感受你的专业和人格魅力。
 
我在做销售的时候,遇到国这样一位客户,他喜欢别人用短信和他联络,而不是电话沟通。我投其所好,放下电话根他短信联络,而且一有机会就主动和对方短信聊天。有一次,公司推出一种产品,我就发个短信给他,"明天涨价,欲购从速!"几小时后,就收到他的回信,"买五年,款已转到贵公司,请确认,谢谢。"这这样签下了五年的订单。
 
在和客户打交道的过程中,一定要耐心,不可虎头蛇尾。如果客户觉得你是来服务的,而不是来卖东西的,你就成功了大半。销售无小事,你的人格魅力就是从一件件小事中体现出来的。客户很可能就是从某件小事中,看到了你值得信赖的一面,感受到你的人格魅力,从而和你保持紧密的联系。同样,他们也会因为某件小事对你失去信任,所以,在销售过程中,一定要注意自己的人格,取得客户的信任,对销售大有裨益。
 

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